如果说仿制药一致性评价给国内仿制药提质保量打了一剂强心针，那么紧随其后的“4+7”带量采购高达52%的平均降幅，则给刚刚兴奋起来的本土药企泼了一盆冷水。政策与市场环境的倒逼，以及临床用药的形势趋严，正使得各大药企均不得不重新审视自己的OTC市场。在此背景下，恒瑞昨日在西普会上详细披露了其进军“新零售”的战略，无疑是一个明确的信号。

“恒瑞过去一直在等级医院发展，今天拥抱新零售，拥抱新时代，第一个发布就是进军新零售，进军慢病管理！”

8月15日，恒瑞医药集团副总裁徐宜富在2019西普会上的一场演讲中，详细拆解了恒瑞当前正布局的新零售的战略细节，包括恒瑞对于新零售的差异化配套、布局DTP药房的核心模式、恒瑞建构的商务方案，以及新零售战略布局DTP药房及慢病的重点品种。

应该说，这是恒瑞自今年4月11日由其综合产品事业部总经理刘涛在2019恒瑞医药零售战略客户特邀会上正式宣布进军药品零售市场以来，由其官方所发出的最完整与细致的新零售战略阐释。而这些具体的布局，无疑将为恒瑞接下来新零售战略落地，定下基本的骨架。

但值得注意的是，这绝不仅仅是恒瑞医药一家公司的战略。事实上，如果说仿制药一致性评价给国内仿制药提质保量打了一剂强心针，那么紧随其后的“4+7”带量采购高达52%的平均降幅，则给刚刚兴奋起来的本土药企泼了一盆冷水。政策与市场环境的倒逼，以及临床用药的形势趋严，正使得各大药企均不得不重新审视自己的OTC市场。

而这也使得拆解恒瑞医药新零售战略，有了更广泛的意义和价值。

01.因势而为？被迫而为？

2019年4月11日，在2019恒瑞医药零售战略客户特邀会上，恒瑞医药零售团队正式对外亮相，并高调宣布了其进军新零售的宏大目标：“第一年，销售额6亿，销售队伍1000人；第二年，销售额12亿，销售团队2000人，第三年，销售额20亿元，销售队伍将达到3000人。”

此一发声，随即引起行业内巨大的反应。作为本土领军的医药工业企业、国内传统药企向创新型药企转型的代表，恒瑞竟然试图“跨界”到医药零售以及院外市场，这让外界一时间难以捉摸。

主流的声音，无外乎两种。其一，恒瑞此举，为因势而为。其二，恒瑞此举，乃不得已被迫而为。

因势而为并不难理解。恒瑞医药在院外市场及零售渠道所布局的慢病领域，正是国家当前大力支持的用药领域。不光高血压、肿瘤、糖尿病等慢性病防治的概念首次在政府工作报告中被提及，更为重要的是，把高血压、糖尿病等相关慢病产品纳入医保报销，更是在实质上刺激了慢病市场的发展。

此次恒瑞所证实对外披露的新零售战略中，慢病就是其重点布局的品种。其试图打造的，是一个“慢病+OTC”的零售规划。就其现有的产品管线而言，恒瑞至少在降尿酸药、消炎镇痛药、降血压药、前列腺药、祛痰药等领域都已有产品布局，以及克拉霉素片、罗红霉素分散片等一系列其他口服药。而除此之外，一系列慢病领域的新药也将陆续面世，如期降糖药瑞格列汀片、恒格列净，抗痛风药SHR4640等等。

而DTP药房，则也是如今如上药、国药等都在密切布局的领域。值得注意的是，恒瑞医药已经与益丰、漱玉平民、海王星辰、河南张仲景、老百姓、山东燕喜堂、青岛医保城、安徽国胜等零售连锁企业共同签署了2019年战略协议，试图撬动药店零售的市场机遇，而关键突破口就是DTP药房。

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